domingo, 23 de noviembre de 2008

CASO PRACTICO: ESCUELA DE INGLES ITESI

ANTECEDENTES


El instituto de enseñanza para ingles (ITESI), es una empresa dedicada a la enseñanza del idioma ingles para adultos. Esta empresa tiene un sistema de enseñanza muy novedosa basándose en un método constructivista y apoyándose en el sistema Word Link de la editorial Harvard.

Siendo una empresa familiar su potencial de expansión es muy amplio, no solamente por ofrecer una de las principales herramientas utilizadas en el mercado laboral, también por tener un método de enseñanza muy novedoso, estructurando sus clases en 4 días a la semana de 100 minutos de duración cada una, apoyándose en material multimedia, todo esto en un aula altamente equipada con el equipo de computo y audiovisual necesario para el completo aprovechamiento de la enseñanza.


HECHOS RELEVANTES

Ø Propone el uso de una herramienta didáctica novedosa apoyada en uso de equipo multimedia.
Ø Tiene por objetivo brindar calases por 4 días a la semana con una duración de 100 minutos por sesión de lunes a jueves.
Ø Empresa familiar con sede en Hermosillo con planes de expansión a las principales plazas de la península de Baja California, Sonora y Chihuahua.
Ø Es una institución que requiere infraestructura relativamente pequeña y se requiere una inversión de 500 000 de parte del socio potencial y la institución aporta la misma cantidad así es que se pretende una inversión total un millón de pesos.


PROBLEMÁTICA ENCONTRADA

ITESI por sus planes de crecimiento busca una alianza con una persona física o moral para posicionarse principales plazas de la región noroeste de la República Mexicana.

Líneas de acción.

Para encontrar respuesta al problema de ITESI, se plantean varias opciones:

Búsqueda de socio mediante difusión.
Acudir a organismos gubernamentales para solicitar apoyo en convocatorias masivas a empresarios.
Publicar anuncios en revistas empresariales a nivel nacional.
Colocar banners en páginas Web empresariales, con el fin de crear curiosidad en la inversión.


Buscar asociarse con escuelas de ingles locales.
· Ofrecer servicios de crecimiento a escuelas locales.
· Estudio del mercado local.


CONDICIONES CONTRACTUALES DE LA ALIANZA.

Nombre de la asociación.
Estructura jurídica.
Vigencia.
Objetivos.
Obligaciones de los socios.
Participación de las partes.
Tareas de la asociación.
Personal que se hará cargo del proyecto.
Causas de terminación.
Competencia para controversias de carácter legal.


CONDICIONES DE OPERACIÓN.

Los directivos y socios deben de dejar en claro la manera en que operarán las áreas de gestión:

Administrativo.

Todos los procesos administrativos se llevarán a cabo bajo el régimen ofrecido por ITESI, las operaciones se llevaran a cabo por el personal local, siguiendo instrucciones directas por parte del corporativo.

Académicos.

Todo el personal académico se deberá contratar bajo los estatutos de ITESI y deben ser aprobados por parte de los directivos.

Promoción y vinculación.

La promoción y vinculación la ejecutara el personal local, pero bajo un programa integral diseñado por ITESI y adaptado a cada comunidad, de acuerdo a las condiciones del mercado existentes.

Dirección.

Las actividades de dirección deberán ser reportadas directamente a los directivos y se ejecutaran por parte de una persona aprobada por los mismos, esta persona tiene como obligación dirigir, motivar, toma decisiones, relaciones publicas con el sector, entre otras.

FUNDAMENTACION TEORICA


Muchos empresarios señalan que algunos de los más grandes retos que afrontaron para tener éxito fue encontrar un socio comercial.
Seleccionar al socio correcto es muy importante para el éxito de cualquier negocio. La elección correcta del socio le puede llevar a un completo nuevo nivel y crecimiento sorprendente, pero la elección equivocada puede causarle una caída y deterioro total


El negocio de las escuelas de Idiomas


Según la revista especializada en negocios Entrepeneur en su pagina de internet publica que actualmente se estima que cerca de 375 millones de personas hablan inglés como su primer idioma y cerca de la misma cantidad lo hablan como su segunda lengua. Las escuelas de idiomas han reconocido en este público adulto oportunidades de negocio y de fortalecerse.
Tal es el caso de English First, franquicia especializada en la enseñanza del idioma inglés que posee programas especializados para cada etapa del desarrollo profesional y académico del individuo.


Bajo otro concepto funciona la franquicia Inglés Individual la cual trabaja, como su nombre lo indica, con un método de enseñanza personalizado que permite al alumno un mayor aprovechamiento del conocimiento y el empleo de técnicas personales para la rápida obtención de resultados, al que denominan Sistema Materno; éste se basa en la imitación de sonidos individuales que terminan en una gramática generalizada que se traduce en el dominio total de idioma deseado.


Es así como gracias al obligado aprendizaje actual de diversos idiomas y especialmente del inglés estas dos cadenas han encontrado un nicho de mercado potencial que lo invita a hacer negocio a través de la superación personal.


Fracasos de las alianzas


El número de Alianzas Estratégicas (AE) constituidas en los últimos años ha aumentado considerablemente, pero de ellas, aproximadamente un 50-60% fracasa.

Las razones de estos fracasos son diversas, sin embargo, un alto porcentaje se debe a la incompatibilidad de los socios. La elección de un mal socio puede dificultar el desarrollo de la AE y, como se ha comentado, puede ser la causa del fracaso y desaparición de la AE con los costes de inversión en tiempo y recursos empleados. Por tal motivo, es esencial que los directivos tengan claros los aspectos a tener en cuenta a la hora de seleccionar el socio para minimizar el riesgo, inherente a cualquier decisión empresarial, de fracaso de la Alianza Estratégica.


Como elegir un buen socio


En el proceso de formación de la Alianza Estratégica, la empresa debe tener claros los criterios para seleccionar al socio. A la hora de seleccionar al socio de una AE, los directivos deben responder a las siguientes preguntas:
1. ¿Tiene el potencial socio objetivos compatibles con los nuestros?2. ¿Posee los recursos y habilidades necesarios para cumplir su tarea en la AE?
3. ¿Trabajaremos bien con este socio (cultura, confianza, etc.)? 4. ¿Mi organización se puede ajustar a la organización del socio y viceversa?Los criterios de selección de socios se dividen en 2 de operaciones (involucran a las preguntas 1 y 2) y de cooperación (involucran a las preguntas 3 y 4). acontinuación se detalla cada criterio.


Criterios de Cooperación


1. Compatibilidad y confianza entre los equipos directivos:
• Es uno de los criterios fundamentales y que se inicia en los primeros encuentros con el potencial socio.
• La experiencia indica que es conveniente visitar las instalaciones del socio y hablar no sólo con los directivos, sino también con los mandos intermedios que son los que en ocasiones llevarán el día a día de la AE.
2. Culturas compatibles:
• Se ha de analizar tanto la cultura corporativa del socio, como la cultura nacional en caso de ser un socio extranjero.
• Para que la AE funcione no es necesario que las culturas sean similares, han de ser compatibles. De hecho si las culturas son diferentes pero compatibles, la relación entre los socios será más rica.
3. Existencia de anteriores relaciones con el socio:
• Está claro que si ha habido una relación anterior y ésta ha sido positiva, es más fácil entablar otra AE y que los riesgos de fracaso sean menores.
• Por el contrario, si hubo una relación negativa, es mejor descartarlo como futuro socio, aunque se trate de una AE totalmente diferente a la anterior.
• Si no ha habido ninguna relación anterior, es recomendable conocer si el potencial socio ha realizado alguna AE con otra empresa. Siempre es más fácil entenderse con un socio que ya sabe cómo trabajar en un AE.

4. Tamaño o estructura organizativa del socio:
• Si las empresas son de un tamaño similar es más fácil la relación entre los socios, ya que no se percibe que el socio grande acabará controlando al pequeño.
• Asimismo, si las estructuras son similares es más fácil la relación, ya que por ejemplo el proceso de toma de decisiones será similar.


La importancia de un buen contrato en una AE

Hace años, Coca-Cola y Nestlé crearon Coca-Cola Nestlé Refreshments Company (CCNR). El objetivo de esta AE era producir y distribuir una bebida de café frío con marca Nescafé. Pero en el último momento de las negociaciones, se incluyeron también en el contrato las bebidas de té frío con marca Nestea.
Cuál fue la sorpresa para Coca-Cola cuando, al lanzarse CCNR, comprobó que Nestea canibalizaba las ventas de sus propios productos, un escenario que no se había previsto en el acuerdo, cuya negociación se vio precipitada por la presión del mercado.

La AE se disolvió y, diez años después, ambas empresas se unieron en una nueva joint venture, Beverage Partners Worldwide (BPW), dedicada a las bebidas saludables.

Éste es un buen ejemplo de la importancia que tiene el diseño de un buen contrato a la hora de formalizar la AE. Los contratos son uno de los aspectos estructurales más relevantes a la hora de determinar el buen funcionamiento de la AE, aunque no sea el único. Son una condición necesaria, pero no suficiente, para garantizar el éxito de una AE, en el que también influyen otros factores.

Estos documentos recogen los derechos y obligaciones de las partes, el alcance de la colaboración, la división del trabajo, el proceso para resolver disputas, las pautas que deben seguirse en caso de romperse la colaboración, etc. Por tanto, cumplen funciones importantes en la gestión de los riesgos que conlleva una AE.

Ningún contrato puede tener en cuenta todas las contingencias posibles, pero las provisiones contractuales ayudan a las empresas a planificar soluciones para las que son previsibles e incluir procedimientos de respuesta para aquellas situaciones que no se pueden anticipar.

Aunque el contrato puede incluir multitud de cláusulas, podemos clasificarlas en dos grandes grupos: las provisiones que inducen al cumplimiento del contrato, que pretenden evitar la competencia desleal y abordan desde los derechos de propiedad intelectual hasta el arbitraje de terceras partes, y las provisiones de coordinación, muchas de las cuales son informativas y están relacionadas con el control de la evolución de la colaboración y la adaptación de la AE.
Las provisiones contractuales más comunes son las que hacen referencia a derechos (a la confidencialidad, a acceder a informes sobre transacciones relevantes, a recibir notificación en caso de desviaciones del acuerdo, a iniciar una auditoría), a restricciones de acceso a información de propiedad exclusiva, a la terminación del acuerdo y al arbitraje y las violaciones que dan pie a pleitos.

DECISION QUE SE TOMARIA


Se tomo la decisión que como primera opción se tomaría buscar la asociación con una escuela local, aprovechando la estructura inmobiliaria seria menos complejo adaptar una institución de enseñanza. Las ventajas que ofrece esta opción van desde el aprovechamiento inmobiliario antes mencionado, hasta tomar ventaja de la presencia local que te ofrece una escuela ya establecida.
Cabe mencionar que la inversión por parte de la escuela local puede ser en instalaciones físicas, y la parte de ITESI seria para adaptar estas instalaciones a los requisitos de este instituto.
Como segunda opción seria la búsqueda de un emprendedor que cuente con el capital inicial de inversión.


Plan de acción.

Plan:
1. Realizar un estudio de mercado en la localidad que se pretende penetrar.
2. Determinar el perfil de posibles socios comerciales.
3. Entrar en contacto directo con ellos.
4. Exponer los motivos por los cuales se busca la alianza.
5. Realizar propuesta del proyecto por parte de ITESI.
6. Negociaciones entre posibles socios.
7. Hacer acuerdo de alianza.
8. Formalizar alianza a través de un contrato escrito.
9. Inicio de proyecto.


BIBLIOGRAFIA

Ariño A. 2008. Las imprescindibles alianzas estratégicas. Consultado en noviembre del 2008 en:

http://www.ee-iese.com/109/pdf/afondo1.pdf
Deloit And Touche. 2003. Alianzas Estratégicas: la elección de socios. Consultado en Noviembre del 2008 en :
http://www.cidem.com/cidem/binaris/Esm_Abr_03_Deloitte_tcm48-42381.pdf
Edgar A .2008. Encontrando un Socio de Negocios. Consultado en Noviembre del 2008 en:
http://www.nuevasoportunidadesdenegocios.com/archivos/91
Entrepeneur 2008. Escuelas de Idiomas se fortalecen a través de franquicias. Consultado en noviembre del 2008 en:
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=6922






2 comentarios:

Beatriz Martínez Lopez dijo...

Un caso práctico para mejorar el refuerzo escolar y mejorar paso a paso, gracias!

Tony Perez dijo...

Excelente artículo.
Actualmente yo estoy cursando el segundo grado en la academia ingles valencia y me excelente.

saludos